Découverte du concept

La distribution représente un lien entre deux parties prenantes, de ce fait, il peut exister des sources de conflits, de collaborations et même des relations contractuelles entre les organisations.

Dossier application

Fiche ressource

5 - Les sources de conflits entre producteurs et distributeurs

Les relations entre le producteur et le distributeur peuvent être sources de conflits entre ces deux acteurs. Cela peut avoir des conséquences négatives sur pour chacun des acteurs ainsi que pour le consommateur final.

- Le déséquilibre du marché : La puissance de la grande distribution leur permet, grâce à leurs centrales d’achat d’avoir un pouvoir sur les petits producteurs.

- Le prix et la marge : Un des acteurs peut avoir un rapport de force en sa faveur en ce qui concerne la fixation des prix et des marges. Cela peut nuire à un des acteurs ou au consommateur final.

- La mise en avant des produits : Un producteur doit parfois payer la mise en avant de ses produits chez son distributeur voire sa présence dans son magasin (menace de déréférencement).

6 - Les sources de collaborations entre producteurs et distributeurs

L’ERC (Efficient Consumer Response) réponse optimale au client peut se construire à partir d’une collaboration entre industriel et distributeur, basée sur le partage des informations. Les distributeurs apportant leurs connaissances du client et de ses attentes, l’industriel partageant ses savoirs et savoir-faire sur les produits.

L’objectif de l’ECR est d’augmenter les chiffres d’affaires des partenaires, producteurs et distributeurs tout en diminuant leurs coûts.

- Elaboration conjointe de la gamme de produits 

- Mise en avant des produits chez le distributeur 

- Organisation d'animations et de promotions

- Présentation des nouveaux produits 

- Gestion commune des approvisionnements

- Partage des informations clients 

7 - La contractualisation de la relation entre producteurs et distributeurs

La relation entre un producteur et un distributeur peut prendre une forme contractuelle :

- Le contrat de distribution sélective : Le contrat de distribution sélective est un type de contrat par lequel il fournisseur sélectionne les distributeurs autorisés à commercialiser ses produits ou services, seuls les distributeurs sous contrat peuvent commercialiser les produits de la marque.

- Le contrat de franchise : Le contrat de franchise scelle un accord par lequel une entreprise, le franchiseur, accorde à une autre, le franchisé, le droit d'exploiter son enseigne et son savoir-faire dans le but de commercialiser des types de produits et/ou de services déterminés par un concept.

- Le contrat de concession exclusive : Avec le contrat de concession exclusive, une enseigne attribue à un concessionnaire l’exclusivité de la distribution de ses produits ou services sur une zone donnée, définie par le contrat.